כל חברה שרוצה לשפר את הביצועים של מחלקת המכירות שלה נתקלת בשלב מסוים בשאלה: להשקיע בהדרכה פנימית או לפנות ליועץ חיצוני. כל צד של המחלוקת יש לו את היתרונות שלו, את התומכים שלו ואת סיפורי ההצלחה שהוא יכול להביא לתמיכה בגישה. הבחירה הנכונה, מסתבר, לא תלויה רק בעלות או בהעדפה, אלא בשלב שבו החברה נמצאת, בסוג הבעיה שהיא רוצה לפתור, ובקצב שבו היא רוצה לראות תוצאות. הבנת הפרמטרים האלה חוסכת החלטות שגויות שעולות לחברה זמן וכסף.
היתרונות של הדרכה פנימית
הדרכה פנימית, שמתבצעת על ידי המנהל של הצוות או על ידי מדריך מכירות פנימי, יש לה שני יתרונות מרכזיים. הראשון הוא ההיכרות העמוקה עם המוצר, השוק והתרבות הארגונית. מדריך פנימי לא צריך להסביר לו את התהליך של החברה, הוא כבר מכיר את הלקוחות המשמעותיים, ויודע איך התהליכים הפנימיים עובדים.
היתרון השני הוא הרציפות. הדרכה חד פעמית של יום אחד, גם אם היא איכותית, נשכחת ברוב המקרים תוך שבועות ספורים. הדרכה פנימית לעומת זאת יכולה להיות רציפה: פגישה שבועית של הצוות, ליווי אישי של הזדמנויות ספציפיות, וסבבים חוזרים של אותם נושאים עד להטמעה אמיתית.
יתרון שלישי, לרוב לא מדובר, הוא העלות. הדרכה פנימית שמבוצעת במסגרת שעות העבודה של המנהל לא יוצרת עלות נוספת לחברה. עבור עסקים קטנים ובינוניים שבהם התקציב מוגבל, זה פרמטר משמעותי שיכול להוביל את ההחלטה.
המגבלות שלרוב לא מדברים עליהן
לצד היתרונות של הדרכה פנימית, יש גם מגבלות משמעותיות. הראשונה היא שהמדריך הפנימי, לרוב המנהל של הצוות, לרוב לא מוכשר באופן שיטתי כמדריך. הוא מלמד ממה שהוא יודע ממה שעובד לו אישית, אבל אין לו בהכרח את הידע המעודכן על מתודולוגיות מכירה מודרניות או על מגמות בענף.
המגבלה השנייה היא שהמנהל שהוא גם המדריך של הצוות לרוב לא יכול להקדיש את הזמן הנדרש. הוא צריך גם לנהל את הצוות, גם לסגור עסקאות משמעותיות בעצמו, וגם לענות להנהלה. ההדרכה, שהיא לא הכי דחופה בכל יום, נדחקת שוב ושוב, עד שהיא הופכת לרושם ראשוני בלבד ולא לתהליך שיטתי.
מה שהדרכה חיצונית מקצועית מביאה
יועץ חיצוני מקצועי מביא לחברה שני דברים שקשה לייצר פנימית. הראשון הוא ידע מקצועי מעודכן שמצטבר מעבודה עם עשרות ומאות חברות שונות. הוא רואה אילו שיטות עובדות בענפים שונים, מכיר מקרים דומים מחברות אחרות, ויכול להביא לחברה שלכם חכמה שנצברה מחוץ לה.
הדבר השני הוא פרספקטיבה חיצונית שקשה למי שנמצא בפנים לראות. יועץ חיצוני שנכנס לחברה חדשה זיהה תוך שבועות בעיות שההנהלה הפנימית התרגלה אליהן במשך שנים בלי לשים לב. הראייה הטרייה הזו לרוב היא הצעד הראשון לפריצת דרך אמיתית.
יתרון שלישי הוא היכולת של יועץ חיצוני להעביר ביקורת בונה שקשה לתת אותה מבפנים. מנהל שנתן משוב שלילי לאיש מכירות ותיק צריך להמשיך לעבוד איתו יום למחרת, ולכן לרוב מרכך את המסר. יועץ חיצוני, שלא נמצא במערכת היחסים היומיומית, יכול לומר את הדברים כמו שהם ולעורר שינוי אמיתי, בלי לחשוש מנזק לקשרים הפנימיים.
השילוב שעובד הכי טוב
בפועל, החברות שמשיגות את התוצאות הטובות ביותר לרוב לא בוחרות בין הדרכה פנימית לחיצונית, אלא משלבות ביניהן. הן מביאות יועץ חיצוני שיטתי לתהליך הראשוני, שיבנה את מערכת ההדרכה, יאמן את המנהלים הפנימיים ויעצב את השיטה. אחרי כן ההדרכה עצמה הופכת פנימית, אבל היועץ החיצוני נשאר מלווה לתקופה, מגיע פעם בחודש או פעם ברבעון לסקירת התקדמות ותיקון סטיות.
יועצים מקצועיים כמו אקטיב דירקטור, שמלווים חברות B2B ישראליות שנים רבות, מציעים לרוב מודלים גמישים שמתאימים לסוגי החברות השונים. חברה קטנה יכולה לעבוד עם יועץ באופן אינטנסיבי בהתחלה ולעבור לליווי חודשי, בעוד שחברה גדולה יכולה לבנות פונקציה פנימית שלמה של הדרכה עם ליווי מקצועי מבחוץ.
המדד הנכון להצלחה
בסופו של דבר, המדד להצלחה של כל הדרכת מכירות, פנימית או חיצונית, הוא לא כמה ידע הועבר לצוות, אלא כמה מהידע הזה מיושם בפועל ומייצר תוצאות עסקיות. הדרכה שנשכחת אחרי שבועיים לא שווה את ההשקעה, גם אם היא הייתה איכותית ביום שהתקיימה. השקעה בהדרכה שיטתית ומתמשכת, שכוללת ליווי בשטח וסקירה קבועה של הפעלת הכלים בפועל, היא ההשקעה שמייצרת שינוי בר קיימא במחלקת המכירות.
